¿Cómo planeé la propuesta para los Tiburones de Shark Tank?

Rogelio Valdés /
 

Hoy en día somos una escuela primaria y secundaria totalmente en línea que está cambiando la forma en la que los niños aprenden, pueden conocer más de nuestra metodología en robinacademy.com. Sin embargo cuando fue la grabación del programa este servicio aún no existía, en ese momento solo teníamos contenido extracurricular en línea. Les cuento como es que se dió la propuesta que ha causado tanta polémica y confusión...

 

Cuando me invitaron a participar en el programa realmente tuve que pensarlo muy bien antes de aceptar. A mi personalmente me gustaba mucho el programa pero en Robin no estábamos levantando capital, recién habíamos recibido inversión y estábamos enfocados en desarrollar nuevos servicios, entre ellos la escuela que ya arrancamos este agosto del 2012.

 

Conociendo el programa no iban a aceptar la valuación a la que entraron los últimos inversionistas. Me pareció que no hacía mucho sentido entrar en el juego de "cómo hiciste tu valuación? Son inversionistas de EU? está muy caro, etc..." cuando realmente no necesitabamos capital.

 

Sin embargo, si vimos que podríamos llegar a acuerdos diferentes a los de una inversión tradicional.

 

¿Cuál es la principal preocupación de los inversionistas? Optimizar el retorno de inversión y minimizar el riesgo de perder su dinero. Es así como empezamos a pensar en propuestas donde el riesgo del inversionista se redujera o fuera nulo, sin comprometer el retorno de inversión.

 

¿Ahora qué es lo que realmente le ayudaría a Robin, fuera del capital? Nosotros nos enfocamos en distribuir servicios educativos directamente a las familias o a colegios. Ese es nuestro foco principal pero en el pasado ya hemos vendido a gobierno y corporativos. Sabemos que este segmento de gobierno y empresas pueden ser unidades de negocio muy grandes, pero al día de hoy no tenemos la capacidad de enfocarnos en tantos frentes. Sobre todo por las barreras de entrada que hay en estos segmentos y es difícil tener un contacto inicial con los tomadores de decisiones.

 

Es importante aclarar que estas unidades de negocio son diferentes solo por el mercado al que van dirigidos. Pero el producto es realmente el mismo, es la metodología y contenido educativo que hemos venido desarrollando desde hace muchos años.

 

Es como si nos dedicáramos a vender agua embotellada en presentación de 500ml y ya es un negocio rentable. Vemos la oportunidad de vender garrafones de agua, o distribuir nuestra marca de agua en cines o restaurantes, etc. El producto es el mismo pero los canales y la estrategia de distribución cambia. Son diferentes unidades de negocio.

 

Bueno ahí nos pueden ayudar bastante los tiburones. Muchos de ellos tienen contacto con corporativos o con sector público, al que le puede interesar nuestra propuesta educativa. De nuevo, sabemos que existe la necesidad e interés en estos segmentos pero es difícil llegar a los tomadores de decisiones. Una introducción o hasta el que nos compartan el contacto de alguna persona dentro de estos sectores es muy valioso y nos ayudaría a generar una nueva unidad de negocio, con el producto que ya tenemos.

 

Es por eso que diseñamos la propuesta con base a esta idea de construir nuevos canales. Estamos dispuestos a ceder un porcentaje de estas nuevas unidades solo por esa introducción clave, ese contacto y la mentoría de los tiburones. Podíamos pedir una cantidad simbólica de dinero, hemos visto quienes piden $50,000, $100, $1, etc. Realmente no me pareció necesario nada de esto.

 

De esta forma el riesgo financiero es nulo porque no tienen que poner dinero pero el retorno sigue estando. Y normalmente cuando entra un socio capitalista a una empresa su rol no es tan operativo pero si ayudan a abrir puertas y asesorar a los socios operativos. Esa era la dinámica que buscábamos.

 

Y la pregunta del millón que me parece que fué lo que confundió a los tiburones. ¿Por qué partirlo en unidades de negocio y no ofrecer un porcentaje de la empresa completa?

 

Primero por respeto a los otros inversionistas que han entrado antes aportando capital. Pero además tenemos que considerar que el asociarte con otra persona es iniciar una relación a largo plazo que va a afectar a las dos partes. Es una decisión que se debe pensar con calma y conocer bien al socio. Y de cierta forma es como casarte. Imagínate que conoces a una persona y después de 15min de conocerlo o conocerla te propone matrimonio. ¡Vas a decir primero invítame un café!

 

En una sociedad para formar una empresa es similar. Puede que les haya caído muy bien en esos 10min y que yo haya leído sus biografías pero ¿realmente nos conocemos? ¿qué pasa si tenemos estilos de trabajo diferentes? ¿qué pasa si tenemos una visión diferente? Definitivamente no es una decisión que se toma en 10min.

 

Por eso el formar una nueva unidad de negocio, con los productos que ya tenemos y su asesoría nos pareció una buena propuesta. No hay riesgo financiero pero si hay retorno. No nos casamos pero si nos podemos empezar a conocer. Como una especie de noviazgo.

 

¿Hasta dónde podíamos negociar? Yo estoy convencido de que en una negociación para asociarte con alguien debe ser una donde los dos se sientan que están ganando. Si es ventajosa de un lado va a ser contraproducente al final. Para que quieres generar tensión desde el inicio en una relación que se basa en confianza. Por eso estábamos preparados para ceder más porcentaje sobre esta propuesta incluso les comenté a los tiburones que podríamos firmar un descuento para que puedan entrar como socios de la empresa completa en la siguiente ronda de inversión.

 

Desgraciadamente no hubo oportunidad de terminar de explicar la propuesta desde un inicio y esto derivó en una serie de mal entendidos. El mal entendido más importante es que las nuevas unidades de negocio se iban a formar con los servicios que ya hemos creado nosotros, lo único que buscábamos era ese contacto con un tomar de decisiones para empezar a abrir un nuevo canal. Si aún no haz visto el video de mi pitch puedes ir al canal de Shark Tank México, ahí puedes ver como se presentó la primera parte de la propuesta pero la conversación se fue distorsionando.

 

Más adelante intentaré hacer una video reacción y podemos hablar más sobre lo que realmente pasó en cada momento les pregunto. ¿Qué hubieran hecho ustedes? ¿Qué opinan de la propuesta?

 

Pero vamos a generar un dialogo interesante y con respeto. He visto comentarios de "si, Rogelio los quería contratar". ¿Realmente dije eso o fue algo que alguien más dijo en el set? Cuéntenme en los comentarios qué tipo de propuesta harían ustedes.

 

Piensen en este negocio de agua embotellada. Imagínense que ustedes venden agua en botellas de 500ml y ya es un negocio rentable. Han vendido también en algunos cines locales y distribuido garrafones a un par de edificios de oficinas pero saben que con la ayuda de un tiburón pueden crear una nueva unidad de negocio en este tipo de canales. Los leo en los comentarios.

 

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